Si usted no conoce a Marcus Lee (Ph.D), sería bueno que conociera sus consejos para negociar con China. El banquero y asesor económico de más de 23 gobiernos provinciales de ese país estuvo dictando un seminario en la Universidad Adolfo Ibáñez en Santiago de Chile, llamado “¿Cómo, dónde y por qué China?”.

Lee no es sólo un orador, sino un referente cuando se habla de negocios. Además, es conductor del programa de televisión “Money Talk show” transmitido en Shangai y Macau por Lotus TV. En entrevista con AméricaEconomía.com, el autor del libro How to Outsmart China,  entregó una serie de datos prácticos y pistas acerca de las nuevas oportunidades de negocios que podrían surgir entre América Latina y el gigante asiático.

- ¿Qué sectores identificaría como los más interesantes para China en este momento?
- Yo diría que la importación de artículos de lujo como relojes, cruceros, o automóviles. Como los asiáticos tienen dinero ahora, pueden comprar autos de lujo como los Ferrari, Mercedes o BMW, que abrió una fábrica hace dos años atrás. La tecnología también es un ítem muy importante a la hora de importar, China es el principal usuario de teléfonos celulares en el mundo. Sin embargo, ahora el gobierno se dio cuenta de la necesidad de invertir más en investigación y crear tecnologías propias. Y si logra perfeccionarse en estas áreas, la Unión Europea y Estados Unidos podrían estar en aprietos, ya que es mucho más barato producir en China que en esos países. También están más concientes de las enfermedades, por lo que están invirtiendo mucho en salud. Lo mismo pasa con los seguros, ya que están aprendiendo por qué es importante tenerlos.

- ¿Cuáles son los errores más frecuentes que los empresarios de la región cometen a la hora de hacer negocios con China?
- El principal error es no hacer suficiente promoción, hay que saber contar qué es lo que caracteriza a tu país y tu producto. Tienes que contarnos una historia y entender qué es lo que queremos los chinos. Si nosotros ya tenemos vegetales, para qué nos vas a vender lo mismo.

- ¿Qué diferencias culturales entre China y América Latina es necesario comprender para hacer negocios conjuntos?
- Los latinos en general van directo a la acción, son lineales, en cambio los chinos son más sinuosos, le dan muchas vueltas a las cosas y piensan mucho. Esto hace que a los latinoamericanos les guste hacer negocio lo más rápido posible, pero a nosotros nos gusta tomarnos las cosas con más calma. Generalmente nos toma un año firmar un contrato, e incluso, muchas veces nos olvidamos de él.

- ¿Vale la pena tomarse el tiempo de aprender chino o bien se puede hacer negocios en inglés?
- Aprender chino no es necesario, ya que aprender un idioma puede tomarte unos cuantos años. Para eso hay traductores e intérpretes. O bien puedes comunicarte en inglés.

 -¿En qué gastan más dinero los consumidores chinos?
- Gastamos mucho en comida, nos gusta mucho ir a restaurantes y tomar un buen vino. El vino chileno es uno de los más conocidos. Sin embargo, Chile no se ha preocupado de promocionarlo mucho. La educación es también una cosa muy importante para los chinos, ya que como sólo se puede tener un hijo, se invierte mucho en formarlo. Más de un 50% de los ingresos familiares se destinan a la educación.

- ¿Cuánto invierte China en la región?
- En este momento no tengo a mi mano ninguna cifra, pero China invierte mucho en Latinoamérica, de hecho la región ocupa el segundo lugar después de Estados Unidos. Por lo tanto, tiene mucho interés en la zona, sobre todo debido a las nuevas políticas de inversión fuera de China. Ahora que hay dinero, se busca invertir cada vez más fuera del país. De hecho el gobierno incentiva a los empresarios a crear industrias en el extranjero.

- ¿Qué estimación puede hacer sobre el crecimiento del intercambio comercial?
- Sin duda que mucho, ya que hay muchos sectores industriales que todavía no han sido explorados. Por ejemplo, la industria de servicios o educación.

- ¿Qué países de la región tendrían mayores y mejores oportunidades de lograr un intercambio comercial con China?
- Un ejemplo sería Chile, cuando le pregunto a alguien qué manda Chile a China, me dicen: cobre, comida, frutas, vino, pero no saben qué más. Quizá este país tenga más oportunidades, pero el resto sigue siendo muy pequeño todavía a los ojos de China. Falta más promoción, más educación para que los chinos conozcan los distintos países.

- ¿Qué deben hacer los latinoamericanos para que este intercambio crezca?
- Deberían involucrarse más las pequeñas y medianas empresas, no sólo las grandes compañías. En segundo lugar, deberían invertir más en publicidad y marketing, e informar a la población acerca de sus países.