Los hermanos Brian y Basil Maher, de Nueva Jersey, recientemente perdieron US$ 286 millones de su fortuna personal en pocas semanas. Tras vender en julio del año pasado por más de US$ 1.000 millones la empresa portuaria que su padre les heredó, Maher Terminals, depositaron el dinero en las manos de la división de wealth management, o gestión de riqueza, de la neoyorquina Lehman Brothers, con la expresa orden de invertir en instrumentos seguros y de alta liquidez.



Pero no contaban con que la crisis subprime paralizaría momentáneamente un tipo de instrumento en el cual Lehman invirtió una cuarta parte de la fortuna de los Maher: instrumentos conocidos en inglés como auction rate debt, títulos de deuda cuya tasa de interés es fijada de forma diaria en subastas públicas. El pánico por posible contagio de la crisis subprime hizo que los actores desaparecieran de aquellas subastas, paralizando el mercado a comienzos de año y haciendo que el valor de esos instrumentos se desplomara. Los Maher aún no entienden qué fue lo que les golpeó, en particular porque se suponía que su fortuna estaba en un lugar seguro.



El ejemplo sirve para mostrar lo que para especialistas y banqueros será una de las próximas grandes tendencias en la industria de wealth management: mayor transparencia e información sobre los riesgos al cual se exponen las fortunas en el mundo. No basta con pasarle la plata al banco y dedicarse a jugar golf: los ricos también quieren informarse, preguntar e insistir sobre sus inversiones.



Y con el explosivo aumento en el número de millonarios en América Latina, gracias al incremento en el precio de los bienes básicos y materias primas, alzas en los mercados financieros, salidas a bolsa y fusiones y adquisiciones, la región puede ser tierra fértil para centenares de “Mahers”.


Antes, los nuevos ricos veían la marca y el respeto que ésta daba al momento de elegir a un banco privado que gestionara su riqueza, explica Juan Pedro Moreno, socio responsable de mercados de capitales de España y Latinoamérica de la consultora internacional Accenture. “Pero ya no. Lo que viene es una ola de exigencias y transparencia. Los inversionistas dirán ‘explícame bien este producto y sus riesgos y asegúrame que no estoy expuesto a la crisis subprime o a tal o cual otro riesgo’”, comenta.



Hogar, dulce hogar


Y esto ocurre en momentos en que la industria de banca privada está sufriendo una profunda transformación en América Latina. Si en el pasado el rico latinoamericano sacaba su dinero de la región para ocultarlo en cuentas en Suiza u otros sitios offshore, ahora está creciendo con fuerza la demanda por posibilidades de inversión en la región, es decir, onshore. Según un estudio publicado el año pasado por Boston Consulting Group, los segmentos pudientes (affluent), que tienen entre US$ 100.000 y US$ 1 millón para invertir, tenderían a querer su dinero más cerca.



Por lo tanto, los grandes wealth managers globales, como UBS, Credit Suisse, Citigroup, Royal Bank of Canada y Merrill Lynch, están moviendo sus fichas. Han anunciado planes de aumentar su presencia onshore y así ofrecer productos como fondos de inversión en moneda local, y que invierten en empresas locales. 



Por su parte, los actores locales no quieren quedar fuera del negocio y crean nuevas divisiones para atender a los más pudientes, como el banco chileno BCI, que anunció la creación de una división de banca privada. Otros actores más de nicho, como el uruguayo Banco Surinvest, maniobran para captar a aquellos clientes insatisfechos por los servicios que proveen los grandes actores.

El atractivo de América Latina para los administradores de riquezas es evidente. Según una encuesta realizada recientemente por PricewaterhouseCoopers, el margen promedio de rentabilidad de las divisiones de wealth management mundial es de un 25%. “Y en América Latina este promedio tendería a ser mayor”, señala Eduardo Gómez Alcalá, de PWC en México. El potencial es enorme. Gómez Alcalá agrega que la región sólo representa un 4% del mercado de individuos high net worth o de alto patrimonio neto, pero crecerá a tasas del 7% anual, mayores que otras regiones, salvo Asia emergente.



Un reciente estudio de Accenture señala, por ejemplo, que en Chile, donde la industria de banca privada está relativamente desarrollada frente a otros países de la región, como Colombia o Perú, la penetración de los servicios de banca privada es de sólo un 43% y que el mercado potencial de ricos que aún no cuentan con ningún vínculo a la banca privada llega a US$ 40.700 millones en activos.

Otro atractivo es que en América Latina los gestores de riqueza cobrarían comisiones mayores que en países desarrollados, señala Jorge Becerra, líder de la práctica de servicios financieros para América Latina de Boston Consulting Group. “Las comisiones pueden llegar al 1,1% o 1,2% de los activos en administración como comisión, mientras que en países desarrollados esa cifra se acerca al 0,8 o 0,9%”, señala.



Ningún administrador de la región quiso divulgar sus comisiones, pero señalaron que están cerca del promedio mundial del 1% de los activos en administración, aunque en algunos casos específicos de “ultra ricos” la comisión puede ser de sólo 20 o 25 puntos base (cada punto base equivale a una centésima de un punto porcentual).



Y como en casi todo lo relacionado con finanzas este año, el mercado más atractivo sigue siendo Brasil. El país tenía a fines de 2006 unas 120.000 personas con fortunas superiores al millón de dólares. Para atenderles, según un informe de la firma de estudios inglesa Highworth Research, habría actualmente 24 bancos privados y nueve administradores de activos, y el número seguramente aumentará. Los bancos locales son los que están a la cabeza del negocio, en particular el Itaú, que cuenta con más de US$ 11.000 millones en activos administrados, según el citado estudio. Unibanco y Banco Safra también tienen fuertes operaciones de banca privada, mientras que grupos extranjeros como UBS Pactual o Credit Suisse ya tienen presencia en el país. Entre los nuevos actores estarán Merrill Lynch y Royal Bank of Canada, que pronto abrirán oficinas locales, y se rumorea que Goldman Sachs les seguirá.

Los actores pequeños, o de nicho, no sienten temor por la mayor arremetida extranjera, ya que dicen que la diferenciación no viene por la marca sino por la calidad del servicio y la relación de confianza con el cliente. “Hay un nicho de personas con fortunas entre US$ 1 millón y US$ 5 millones que no reciben la mejor atención en los bancos globales”, comenta Jorge del Puerto, gerente de private wealth management de la administradora de activos chilena Compass Group. Lucrecia Fratini, presidenta de Banco Surinvest de Uruguay, concuerda. “Hay un montón de clientes en la región que están mal atendidos. A ellos apuntamos”.



Otro factor que puede ayudar a los pequeños administradores, comenta Del Puerto, es el conocimiento del mercado local que les permitirá hacer apuestas más osadas. “Compass tiene oficinas en toda América Latina y conocimiento local. Esto nos permite ofrecer a los clientes productos similares a los fondos hedge, con metas de retorno absoluto acordados con el cliente de, por ejemplo, un 10%, 12% o hasta 20%, y con comisiones menores a este tipo de fondos en Europa o EE.UU.”, explica.

Y la tendencia de sofisticación de los productos continuará. Entre los más modernos que se han comenzado a ver en la región están los funds of funds, fondos de inversión que a la vez distribuyen su dinero en otros fondos hedge internacionales; notas estructuradas (instrumentos híbridos cuyo rendimiento sigue a un instrumento de deuda y a la vez incluyen algún derivado como una opción para aumentar la rentabilidad), fondos de private equity o productos relacionados a inversiones inmobiliarias.



Pero la clave en este escenario de fuerte crecimiento será la confianza con el cliente, y que éste entienda todos los riesgos relacionados con las inversiones que su banco está haciendo a su nombre, en particular después de toda la reciente prensa negativa que algunos administradores de riqueza han tenido en Europa y Estados Unidos. El nerviosismo en la región para algunos es palpable. 

Jose Luiz Lima, director para América Latina de la división de wealth management de Royal Bank of Canada, explica que hasta hace poco tiempo a los clientes en la región ni les importaba entender los riesgos a los cuales estaban expuestas sus inversiones. “Ahora, no sólo quieren rentabilidad, sino que se les expliquen todos los escenarios posibles”, comenta. La comunicación con el banco se ha vuelto vital, y justo a tiempo, o los ricos de América Latina podrían pasar por lo mismo que los hermanos Maher.